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项目合作前如何与客户沟通?

2021/7/8 8:18:13 |  157次阅读 |  来源:网友转载   【已有0条评论】发表评论

公司准备投标一个利润很不错的项目,但是现在出现了一个很实际的问题,就是投标邀请书中客户的很多要求是无法实现的,或者是邀请书期望的1个月的开发期是做不完的。公司领导很希望拿下这个项目,因为客户知名度很高,此项目合作成功能够为公司带来很多潜在的项目机会。如果我为了拿下项目,客户的需求都答应了,实际上在项目验收的时候肯定会出现扯皮导致验收困难的,而且搞不好会因这个项目失去这个客户。如果我严格根据实际情况跟客户的需求讨价还价,有可能拿不到此项目的合同。

  请问:我应该如何妥善的与客户沟通? 如何权衡?

  分析1:沟通权衡

  收益大风险也要大,如果想拿下项目,可提前沟通是否可以要求放宽,一般放宽的可能性不大,那就要权衡是否值得拿下项目,拿下项目后对潜在收益情况进行分析,如果收益可观,可以考虑拿下。

  分析2:详细评估、实事求是地和客户沟通

  一、对于无法满足的要求需做好充分评估,是否业内都无法满足,还是可以通过更换平台方案可以满足。如果是目前业内都无法满足的需求,可以开诚布公地和客户进行沟通,相信客户是可以理解的;如果通过更换平台方案可以满足的,需要评估新方案的开发风险及周期是否满足客户要求,如果还是无法满足,就提供详细的评估报告,和客户当面沟通,希望得到客户的理解。二、对于开发期无法满足客户要求的问题,也需要给出实际可行的详细项目计划,有理有据地说明问题所在。三、以上两点是基于项目经理的角度来考虑的,最后需要和公司领导沟通一下,因为站在他们的角度,需求和进度都是有更多协商的空间的。

  分析3:从客户需求出发细致分析

一、分析矛盾和问题所在,客户的需求和客观实际往往存在差距,要认真研究分析产生差距的原因;

二、要明确矛盾和问题是否通过努力能解决,客户的需求可能是较理想化,如果能通过努力达到客户需求,那就多想想路径和方案;如果多方考虑,客观分析,无论任何人都不能解决,那就从客观角度和顾客好好谈谈,从客户需求角度让其理解;

三、要做足功课,对项目透彻分析,抱定信念为顾客服务着想,顾客一定会理解。

  分析4:如何与有争议项目的客户沟通

  如果公司是为了通过拿下这个项目获得长远合作机会,那么拿下这个项目就需要从公司的战略角度考量,需要公司特殊对待,比如RFP中的需求在一个月内无法实现,如果是可以通过赶工完成的话,公司可以考虑增派人力资源。放眼长远,而非眼前。

  为了拿下项目,根据需求实现的难易和客户的关注程度,在和客户谈判的过程中,对某些需求进行妥协,对某些需求建议简化。另外,甲方在RFP中提各种需求都可以理解,但是不意味着所有需求都能得到满足,会有时间、资金、质量等限制条件。

   分析5:难点分析

  难点一:客户很多要求无法实现分析方案:对无法实现的部分,需要提供充分的技术支持说明,并且讨论有没有可替代的方案,再做决策。难点二:开发周期无法满足根据实际需求,提供开发周期,把相关风险点做控制,看是否符合开发所需要的周期。


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