对于承包商来说,几乎每一个客户都有一个共同的问题:预算。但也有一个共同的难题：需求。对于集成商来说，最大的问题莫过于是在成本、时间和质量都需要满足要求的同时还必须要帮助客户解困于难-需求。
需求其实就是功能和性能的问题，需求不明确是造成项目范围蔓延的最大元凶。试想你打算去买一辆车，目的是要参加一个远赴边远山区的自驾游和方便日后外出旅行，车行理论上应该很容易能够判断出你的真正需求就是一辆越野车，这是功能问题；其它的诸如排气量，动力，底盘高度等就算再关键也是一个性能的问题，如果不是越野车的设计车型，性能指标即使满足了要求，对于客户来说始终也不是想要的那一款。
因此，为了避免买车后隔三差五地打电话甚至找上门来要求解决一个又一个功能上的问题，车行销售人员在客户落实交易前必须要搞清楚：
1.询问客户是否正在找辆越野车？如果客户连越野车是什么也不知道，协助他分析一个边远山区的自驾游或外出旅行应该用什么样的车才是最佳的选择，告诉他越野车是什么。
2.提供几款越野车的性能指标对比表，最关键的一样东西放在最后-价格。
3.保证自己的利润率让客户自己决定买哪一款，丰俭由人。
4.等一切已成定局，告诉他越野车不适宜平时让保姆开去市场买菜，功能是有限制的，除了变形金刚。
5.如果客户打电话来投诉说每天开着你卖给他的车到幼儿园接送他两岁的小孩一点也不方便，问你有没有什么办法可以改造一下；你应该很开心才对，那是另外一个合同机会:大众POLO或者奇瑞QQ。
没有人会要求你解决他自己明确表示不需要的功能问题-确定需求问题；价格表-项目的预算也很确定；产品性能对比表-性能(质量)也可以保证或者说已经明示；直接办理手续开去西藏，除了送特产或者买POLO、QQ外可能永远都不会开回来－商家的成本很明显可以控制；除了卖车必须的正常工作时间，客户在西藏可能连电话都不会打到店里浪费你的时间-时间绝对受控制。
项目成功的关键和汽车销售无异：了解客户需求，清楚的预算，明确产品的质量；如果上面的几项都受控制，项目实施的成本和时间应该没有任何理由超出预期范围。
-钟德新
-2007-06-27
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