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对话格力电器前董事长朱江洪

2018/8/1 11:39:05 |  3284次阅读 |  来源:企鹅号   【已有0条评论】发表评论

起的“格力空调城”,把生产空调所需输送线、静电喷涂设备、检测道、热平衡检测房等技术都按先进的标准引进过来,使空调器的年产销量逐年翻番。

我测算过,空调器生产企业在年产量上一跃过80万台这个“盈亏平衡点”,就有条件大幅度降低成本,进而可以向消费者让利,占领更大的市场。

主持人:大规模生产短时间内可以带来很大的生产覆盖面,但中国企业固有的毛病也容易暴露出来:由于加班加点而粗制滥造,只注意市场份额而忽视了长期的“名声”。很多企业的“口碑”就是这样被销蚀殆尽的。

朱江洪:产品要做得好,在掌握高精尖先进技术的同时,还要做好基本工作。我们有一些很笨的办法,例如,我们有一个任何人都不让参观的分厂,叫“检测分厂”,负责检验格力空调的200多家中外厂商供应的元器件,这些元器件品种繁多,生产工艺良莠不齐。为了保证最终产品100%逼着我采取了一个解决问题的笨办法:组建一个有400多名职工的筛选分厂——购买最先进的检测设备,在外购来的元器件上生产线前,一律过“筛子”。这等于是把别的企业里常见的抽验工序扩大为一个专门的检验工厂。筛选分厂不仅抓住过不合格的国产元器件,也逮住过有毛病的“世界名牌”电机。这样,我的产品就不会出什么毛病。

空调是个半成品

主持人:是否是格力地处沿海地区,企业对商标的意识才比较超前?在运作市场的一些做法中格力有很多地方与众不同。例如,不用大商场,而以专卖店销售为主。可以说,格力的成功很大一部分是得力于市场营销思路对头,这是否代表了南方一些企业的共性?

朱江洪:我对市场完全是半路出家,搞国内外市场都没有一点经验。这几年我在国内外跑了一些地方,见了些东西。在选择销售伙伴方面,我采取的是放弃知名大商厦,产品主要放在专卖店里销售的办法。开始时冒着很大风险,很悬的。缺少大商场的依托,许多新兴商品根本就没有机会见天日。

但是,我有个观点:空调器是半成品,完全意义的空调器应包括安装、养护和服务。而相对说来,大商厦容易产生“店大欺客”的毛病,对厂家和用户漫不经心,不可能建立一支高水平空调维修队伍;而专卖店以此为生,这边必须讨好厂家,那边必须讨好用户。有时,市场竞争激烈,空调价格太低,专卖店为赚钱,不得不饮鸠止渴,以牺牲安装维修为代价。一旦发现这个问题,格力就坚持一条:在难以保证安装质量和售后服务质量的地区,格力宁愿让出市场,而不能允许降低服务水准。事后,可以再对经销商给予补偿。

在搞经销的问题上,国外有不少做法值得我们学习、借鉴。国外为了保护价格的统一,一般在一个地区、一个国家甚至一个大洲都只设一个总代理。对市场的探索,是一个很复杂的过程。但在国内的成功做法,也可以为我们今后到国际市场上去积累经验。

主持人:“世界的格力”是一句很有说服力的广告语。中国企业国际化的发展思路是这些年一个很值得探讨的问题,在以前的《老板对话》中也曾经有过涉及,但怎么样迈出国际化的第一步?中国企业普遍实力较弱,靠自己一步步地在国际“经济海洋”中挣扎成长很不现实,合理地利用和吸收外来资金也好,技术也好,有的时候不失为一种捷径。格力在国际化的问题上先行了一步,你有没有过打算,有朝一日与外国大公司合资?

朱江洪:“格力 ”不需要靠合资图发展。守着12亿人的大市场,企业有什么理由不能搞好?美国有一家大牌的电器企业曾找上门来想与格力合资,提出格力资产可以翻番评估,条件就是让美方占60%的大股。而对我来说,最不能让的也是这个条件:别的什么都好谈,就是占大股这一点坚决不让。我的销售渠道、生产场地、技术人员都是值大钱的。格力现在在中国市场上已占有20%以上的市场份额,外资如果要进入中国市场,首先要挤我的,我也要去挤他的。这一点要格外珍惜。我现在积极地做国外市场,同时并不放弃国内市场。今后几年,空调的国内市场正是大发展的时期,人们生活水平提高了,空调决不仅仅是一家一台的问题,现在珠海已是户均1.3台。不光家中要用,办公室也要用,商业网点不论老店新店都要用,这是任何家用电器都难以比拟的广大市场。对市场如此有信心,我才敢于下大力气、下大本钱去拼命扩大生产规模。我要做的就是,即使所有的空调企业都生存不下去,我的格力也能活得好好的。“世界的格力”这句口号,想要告诉人们的是,我们要笑到最后。


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