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项目临时变更时如何应对?

2019/2/21 9:48:22 |  2445次阅读 |  来源:网友转载   【已有0条评论】发表评论

项目发生变更时,客户要求成本和质量都要得到保证,项目经理如何应对? 掌握正确的解决之道,你就能四两拨千斤,与客户取得双赢。许多资深项目经理都懂得这个道理,因此反而很欢迎这样的变更。危机往往就是转机,他们知道,这正是争取更多资源的契机,而且客户也会获得更多的价值,利于双赢。

 

1、项目经理的难题

  项目金三角(质量、成本、进度)的任何一项都会与其他项目联动。一旦项目发生变更,项目经理询问客户:“成本、质量哪个可以牺牲?”得到的答案都是“全部不能牺牲”。

  这根本是不可能的嘛!项目经理该怎么办呢?

  这是个项目执行上很常见的问题,但问题的解决之道却不在项目管理,而偏向沟通方法与心理学。

 

2、客户的投资要获得最大回报

  我们先以“换位思考”的方式站在项目干系人(即客户)的角度来想想看。

  这里所说的客户,多半是客户公司的代表,也就是跟我们一样的上班族,唯一区别在于彼此服务的对象不同。

  乙方项目经理的职责是提交产品满足客户公司,而甲方代表的责任便是善尽监督之责,确保每一分投资获得最大的回报。

  既然客户公司花了钱,就期待得到最大的效益,这跟我们去购物是一样的心态,最好能用很少的钱买到最赞的东西,而这位客户代表既然被公司授权,首要之务就是确保乙方可以满足他的上司。

  所以当我们问他“成本、质量哪个可以牺牲”时,项目经理心里想的固然是“项目金三角”的逻辑,但对方的反应却可能是:“什么!追加成本?牺牲品质?是要我帮你们的利益背书吗?老板会宰了我!”

  这时他不但不会点头,反倒会出现两种反应:立即“启动结界”进入“防御模式”,或者“开启保险”进入“战斗模式”。不论是哪一种,项目经理接下来的日子都不会好过。

 

3、销售高手只做“加法”

  销售高手有一点是值得我们学习的:面对客户,他们只做“加法”,不做“减法”。他们总是强调更多的效益所带来的好处与优点(当然前提是付出成本),而不太强调客户的牺牲。

  举个例子来说。有两家卖蜜饯的店铺,开在同一条街上。这两家蜜饯的味道和价钱都差不多。但一家门庭若市,另一家却乏人问津。

  原来顾客买梅子时,A老板先舀几颗到袋子里,然后看着秤一直追加梅子,直到顾客要买的量,报了价格后,竟又多舀了两颗梅子进袋里。

  至于B老板则是手感精准,只舀一勺梅子就很接近顾客买的量,但超过一些,他便从袋中舀出一两颗。当看到“属于我的梅子”被拿回去时,顾客的心情可想而知!

  每天都在卖蜜饯的人,A老板的手感会差吗?应该不会,但他更了解人性。他知道顾客都喜欢“加法”,痛恨“减法”。

       

4、让客户确定工作的“优先级”

  项目经理不要强调“牺牲”这件事,要先让客户觉得,我们有决心做到100分,“满足你所有的要求甚至更多(我们牺牲就好,你不用牺牲)”。

  但因为时间限制(口头上少强调人力限制或预算限制,因为人力是乙方的责任,而预算限制则有怪罪甲方小气的嫌疑,唯有时间是归上帝管辖),我们需要你给我们一个“优先级”,我们先把最重要的事情做好之后,再来处理剩下的工作。

  一定要给客户安心感,让他觉得我们不想规避掉任何工作,只是需要一个工作的优先顺序罢了,而且“你身为客户,绝对有这个权力来指导我们先后缓急”。


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