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如何让强势大客户签字画押

2018/7/4 10:20:58 |  478次阅读 |  来源:网友转载   【已有0条评论】发表评论

编者按:大客户、大项目往往意味着麻烦多、需求杂,作为项目经理,如何让如履薄冰的项目涉险过关?本文作者负责过广东省联通、广东省电信和其他一些大集团的项目运作,他记录下自己屡试不爽的成功招式,谨供大家参考。

  【IT168 专稿】企业信息化建设中,客户大、名气高,项目金额大,笔者把这类项目归为大项目。在国内,能签下大项目的单,确有部分是靠草根阶层专业化的服务和质量赢得的。但一般而言,软件开发商的销售人员为了能签下这样的大单,都不得不答应或是承诺一些超越公司实力和技术水平的需求,因为不这样根本就没有竞争的机会。

  单子接下来了,程序员即使抱怨多多,也不得不照样加班加点去拼命实现。国内的软件公司靠产品批发赚大钱的非常少,像金蝶和用友也都得靠签大项目来发展,所以大项目的成败及效率直接影响着公司的运营成本、利润,以及大家的薪金收入。

  因为一开始签定的就是不平等条约,所以项目经理的人选更是直接决定了项目的成败和收益。这样的项目经理有两种,一是为自己镀金的,那是非常光荣和开心的事,因为费用及人手配置都非常充足;第二种是很有责任心而且想做成功的,会做得非常辛苦,累个半死。

  如何让项目早些验收,让领导放心,让下属开心和放松,是项目经理时刻关注的事。

  笔者结合自己的经验,谈谈项目经理主持项目运作时可以使用的有效技巧,希望对大家的实际工作有所帮助。

如何尽快验收与回款 扭转谈判劣势?

  在项目运作过程中,作为项目经理的你要把握住两个要点:一是如何尽快将项目验收回款,为公司和团队创造更多的利润,为下属带来更多的利益;二是如何扳回双方不平等中的劣势。

  这是项目中非常关键的心理预期,因为早期签的合同让开发商处于劣势,客户从你进场开始,自然而然地在气势上压着你。如果你长期处于心理上的劣势,项目失败的风险就非常高,因为大公司客户的人出于本能,都会事后把你原本认为是他们的责任推得干干净净。

  如果你纠缠下去,和他们的关系搞僵,项目的后期工作会非常难进行,公司高层考虑的就是更换项目经理,因为这时的客户真的是上帝,老板都不敢得罪的人你得罪了,后果怎样大家都知道。

  笔者当初和他们打交道时,就花了一个多月的时间,让整个团队在专业上体现出来是行家,经验娴熟。客户是大公司的,技术资源很丰富,懂的面很广,也有知道得深的,所以要抓住机会和他们多交流,特别是非工作时间。

  首先你要认可他,然后让他感觉你很专业,再然后你在合适的机会,某些方面要不露痕迹地表现出你知道得更深更专业。当然当初没少花我银子。劣势扳回后,后期他们才会注重你说话的份量,才可以指出哪些需求是不合理的,哪些是微软都没有办法做到的。

如何化解个性化需求 遇到责任“踢皮球”?

  一.如果项目事情太多,杂乱无章……

  大项目也意味着需求多,参与的人员也多,如果保证不了项目进度,事情太多、需求点太多而导致项目失控,哪怕项目组加班加点做工作,最后也会出现什么都没做好、客户不认可、领导很焦虑、下属很失望、你郁闷要死的局面。

  在项目进行过程中,不可避免地会遇到很多需求和修改意见,如何快速把握这些需求,提出正确可行的解决方案,是项目经理首先要考虑的事情。别忘了项目合同上都是有时间限制的,如何在时间段之内完成项目而且完成得好就是关键。

  一味地否认抵制客户的需求当然不行,全盘照收只会让项目越变越大,项目组的人每日每夜地加班。笔者的做法,一般是记录成文字性的文档,然后根据实际情况提出哪些现在做,哪些暂时不做,哪些到二期或三期工作时再考虑,并请他们确认。这套方

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