简介: 在房地产开发是市场价值链中,销售是走重要的一部分,它直接关系到企业的成本的回笼,利益的兑现以及本案前期所做的工作的各项努力能否直接体现效益,销售就是盈利的连接点。
关键字:房地产 营销 组织管理
作为销售工作的统筹者和执行者,营销部门在整个公司运行结构中应处于核心的位置,其他部门制定的工作计划应与营销部门一致,在计划的实施过程中应尽量配合营销计划的执行和实施。目前,本案已经进入销售前的准备工作阶段,当务之急,应在整个公司业务体系中建立以营销为导向,销售任务为核心的运行系统。
一、建立专业化的营销系统
为充分的发挥本案的品牌优势,进一步完善本案在市场调研、销售策划、品牌营销推广、物业管理等方面工作,按照统一的工作和经营流程对项目进行制度化、系统化经营管理。
1、销售组织管理流程
2、销售环节执行流程图
流程一:接听电话
1)基本动作
接听电话必须态度和蔼,语言亲切;
销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入
在与客户交谈中,设方取得我们想要的信息
最好的做法是,直接约请客户来到现场看房
马上将所得到的信息记录到客户的来电表上
2)注意事项
销售人员正式进场后,应进行系统的培训,统一说词
广告发布前,应事先了广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会问的问题
广告发布当天,来电量特别多,时间更是珍贵,接听电话不宜过长
接听电话时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动提问
约请客户应明确具体的时间和地点
应将客户的来电信息及时的整理归纳,与销售策划主管充分的交流
流程二:迎接客户
1)基本动作
客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼
销售人员立即上前,热情接待
通过随口招呼,区别客户的真假,了解所来的区域和接受的媒体
2)注意事项
销售人员应仪表端正,态度亲切
如果不是真正的客户,也应注意现场整洁和个人仪表以随给客户良好的印象
生意不在情谊上,
流程三:介绍产品
1)基本动作
交换名片,相互介绍,了解客户的个人情况
按照销售现场已经规划好的销售线路,配合销售道具,自然而有重点地介绍产品。
2)注意事项
此时侧重强调本案的整体的优势
将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力的与其建立相互信任的关系
通过交谈正确把握客户的真实需要,并依次瞬时制定应对的策略
当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间关系
流程四:购买洽谈
1)基本动作
引导客户在销售桌前入座
根据客户的具体的情况,在肯定的基础上,作详细的说明
针对客户的疑惑点,进行相关的解释,帮助其一个一个克服购买的屏障
适时的制造现场的气氛,强化其购买的欲望
在客户对产品有认可度的基础上,设法说服他下定金购买
2)注意事项
入座时,注意将客户安置在一个视野比较愉悦便于控制的空间范围内
个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要
了解客户的真正的需要,了解客户的主要问题点
注意判断客户的诚意、购买能力和成交的概率
对产品的解释不应有夸大的成分
不是职权范围的承诺应该上报主管通过
流程五:带看现场
1)基本动作
结合现场的现况和周边的特征,边走边介绍
按照房型图,让客户始终为你所吸引
2)注意事项
带看现场的路线应事先规划好,注意线路的整洁与安全
嘱咐客户带好安全帽及其他的随身所带的物品
流程六:填写客户的资料表
A、基本动作
无论成交与否,每接待完一组客户后,立即填写客户资料表。
填写重点:
客户的联络方式和个人咨询;客户对产品的要求条件;成交或未成交的真正原因。根据客户成交的可能性将其分类,以便日后有重点地追踪客户。
B、