摘要：中国石化所属工程公司，多年来积极开拓海外市场，取得了一定的成绩，但从市场占有区域、投标中标率、项目利润等几方面情况看，仍然不能令人满意。笔者重点对工程公司开展海外工程的现状和存在问题进行了较为详细的分析，对如何进行海外项目的筛选、投标报价、合同谈判、傈函管理、索赔等问题进行了详尽的阐述，对我国石化行业工程公司今后的发展方向提出了希望和建设性意见。
关键词：中国石化；工程总承包；
发展我国推行工程总承包(EPC)项目管理模式起始于80年代中期，而早在70年代，我国部分行业就已经在国际市场上开展了工程总承包的尝试。
经过近20年的发展，我国EPC管理模式在功能和组成上是与国际工程公司的模式相接轨的。目前，我国具有承包国外工程能力的工程公司已经发展到2OOO多家，遍布全国各行各业，市场已经发展到180多个国家和地区。2000年美国《工程新闻记录》评选出全球前225家国际承包商，从我国有34家公司人围的情况看，我国开拓国际工程承包市场的企业不断壮大。
中国石化集团公司下属的工程公司，在EPC的发展上已经取得了较大的成绩，石化众多大型企业已经完全认同了EPC管理模式，工程公司专业化的项目管理方式、先进的手段、完善的制度已经取得了大多数业主的信任和支持，健康、安全、环境体系(HSE)管理严格、投资控制有效、质量保证体系完善、项目工期优化及开车成功率高等显著成果，使EPC进人良性发展的状态。
但是，从石化行业走出国门的情况看，虽然取得了一定的成绩，但从市场占有区域、投标中标率、项目利润等几个方面分析，与国际大型工程公司仍有较大差距，要与他们展开竞争，还需要付出艰辛的努力。
1 国际工程总承包的现状和存在的问题
1．1 市场占领情况
仍以东南亚、中东、非洲三个地区为主，国际市场仍然是欧、美、Ft三家控制。以中国石化集团公司工程承包状况看，1992年的科威特阿哈迈迪炼油厂修复工程、1997年的科威特苏维巴炼油厂罐区工程、2000年的卡塔尔石油公司管道工程、2001年约旦复合肥工程及2001年的伊朗石油公司炼油厂改造工程等，基本是以中东市场为主。
目前正在追踪的项目，如尼Ft利亚5000kt／a炼油厂、伊朗石油公司炼油厂改造工程二期等项目，也充分说明了近几年内，中国石化集团公司的EPC项目仍然是以中东和非洲地区为主。
1．2 国际工程建设投资规模情况
美国、日本、德国位居前三位，加拿大、英国和巴西等国家也是工程建设投资规模较大的国家，我们在短时期内还难以进入这些发达国家的市场。到目前为止，成功打入美国市场并站稳脚跟的只有中建总公司美国有限公司，而进入日本市场的只有一家公司，且一直处于休业状态，这充分说明我们工程承包的综合实力、运营综合化能力及多元化经营能力仍无法与国际大型工程公司抗衡。
1．3 投标情况
从石化行业近几年的国外工程承包参加投标以及中标项目的完成情况来看，一直受中标率低、以低价中标、付款拖欠和索赔纠纷等问题的困扰，当然，造成这些问题的是因素是多方面的。下面以项目前期的几个关键过程为例，分析我们在国际项目管理运作中的薄弱环节。
(1)项目的筛选。
随着我国改革开放，信息来源的渠道越来越广泛，如果不经过认真筛选就盲目投标，即使中标，在执行过程中也会遇到各种问题，无形中浪费了大量的人力、物力，甚至蒙受经济损失。因此，在项目进行筛选时应着重考虑以下三个方面：
1)项目所在国的政治、经济、法律的基本情况。
主要包括政局的稳定性、与邻国的关系、对我国的态度；民俗风情、宗教信仰；金融状况、货币的