有带来任何回报。
妥协
荆州之地本来就不大，一下子进入ERP行业的两大巨头，免不了要攻城略地，公司的业务员为了荆州的每一寸土地不被外来的敌人所占领，用尽了所有力量来拼杀。但凡是有战争的地方就会有输赢和牺牲，虽然我们公司顽强抵抗外来者，但是很多项目还是被他们夺走。
形式越来越严峻，9个月前，公司一名业务员开始与本地一中型钢铁冶炼企业进行业务洽谈。由于公司在本地成功实施了很多企业的ERP项目，因此该钢铁企业对我们公司的实力还是比较有信心。从去年开始业务员就开始对该企业进行了比较深的调研，调研结果显示该企业的实力比较雄厚，刚从国有企业改制而成，其产品在市场上供不应求，市场前景看好。但是该企业的负担比较重，生产效率不高，运营成本过高，导致企业利润比较低，因此如果能够对企业的生产和管理流程进行优化，引入ERP系统辅助管理和决策，将能为该企业节约大量的开销，降低企业成本，从而增加盈利。
ERP的强烈意愿，在我们的业务员的多次接洽之后，就直接进入到项目合作的实际性谈判阶段了。 转贴于：http://www.leadge.com
但是该企业也同时被“曹操”和“孙权”盯上了，他们派出他们的业务员进行了游说，答应降低实施价格，提供优惠政策等，导致本来将近谈妥的企业领导的思想产生了动摇。公司老总“刘璋”为了拿到该项业务，而在谈判的过程中让业务员一再妥协，答应一些不合理的条件，最后将该项目的合同签了下来。
然而，这只是妥协的开始。
焦油坑
不管是多么勇敢的战将，如果他的战马跳进了焦油坑，那么无论他多么厉害也无法取得胜利，而需求不断变化，范围不断更改的项目比焦油坑更可怕，一旦陷入进去，就无法再出来，越是挣扎就陷得越深。
开始的时候一切都开顺利，需求分析按照我们预计的进度进行，采取了问卷调查、访谈、专题会议等手段来确定项目的需求，也对该企业的组织结构进行了重新设计，生产和管理流程进行了优化，虽然这些事情都是相当有阻力的事情，但是我们还是一步一步在推进。
我们一贯要求客户在需求规格说明书上进行签字，已对需求进行确定。该项工作相当重要，因为需求是验收的标准，也是处理各种不同意见的“上方宝剑”。只要需求明确了，项目的完结标准才能确定，否则就可能跌入到“焦油坑”中。因为不管是什么项目，不管我们的分析人员多么的优秀，客户在看到了真实的系统后，可能为了一些对系统来说无关痛痒的功能进行“批评”。我们的分析师经常会遇到这样的情况，并不是我们的分析师有问题，因为客户的想法可能天天产生变化，例如今天觉得办公室的电脑摆房子左边好，而明天觉得还是摆在右边好，这种问题如果不事先约定好的话，则肯定会掉入没完没了的焦油坑。 转贴于：http://www.leadge.com
我们遇到的问题不是客户没有在需求规格上签字，而是签了字却还是掉进了焦油坑。
项目进入到开发的第四个月，系统开发进入二次开发阶段，这个阶段为客户进行功能的定制，也就是实现需求规格说明书中的客户需求。开发的工作相当紧张，而我所在的开发团队已经是相当有经验的，因为这套软件的整个开发过程我们都参与了，因此我们甚至不需要查阅有关接口的文档，因为这些已经掌握在我们开发人员的心中了。
优秀的团队具有高的效率，经过一个多月的开发和测试，需求已经大部分被实现。我们也向客户演示了部分功能，客户对我们的软件功能和我们团队的效率表示了赞赏，但是也提出了之前因为没有提出废料回收，而现在想增加废料回收的管理。经过公司领导商量之后，
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