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ERP招标实战笔录(2)

2009/11/3 14:02:38 |  9173次阅读 |  来源:网友转载   【已有0条评论】发表评论

是直接群发给项目组以及公司领导,按理说小王和老黄才是内外联络人,很明显,Q公司已经很清楚顺腾内部的人事和联络方式了。

    产品对比分析报告给了老板后杳无音信,老黄先找自己的直接上司--常务副总沟通,但常务副总太忙,每天找他签字的人都排起长龙,约他就像挂专家门诊。老黄又多次跟他的秘书约时间,也都因为种种原因爽约。老黄又去找常务副总的哥哥--总经理,也没有得到明确的答复,只是说不管最终选谁,都希望它能够拥有其他几家的优点,言下之意就是: 别人没有的功能,这家要有,别人有的功能,这家要更好。老黄心里苦笑,谁都想花最少的钱办最好的事,但一分价钱一分货,ERP同样没有完美的,只有相对更合适的。

    老板太忙,忙得没时间管项目,但也不授权,也许是怕授权而失去控制。产品演示和项目组会议,老板不参加,也就不了解,不了解也就不拍板,不拍板下一步工作如何去推?老黄一筹莫展。为了让老板拍板,很多时候,老黄不得不把前期工作的来龙去脉重新给老板讲一遍,甚至这些工作要重新来过,这样很累,效率也低。他不只从一个人那里听说,顺腾上ERP的真正动机是为了申报高新技术企业,拿到政府的资金扶持。老黄知道,民营企业朝令夕改是常事,特别是在目前全球金融危机冲击下,很可能会取消或推迟投资信息化项目,也许是老板不好明说; 但从另一个方面讲,危机也意味着机会,这个时候生产任务不忙,问题浮出水面,正是修炼内功、夯实基础、完善管理的绝佳时机。

    金融危机对汽车行业的冲击已经产生了连锁反应,顺腾的订单比前几个月少了几乎一半,不少设备闲置、工人放假,就连管理人员,公司也提出精简计划。有的人主动另谋高就,项目组的小石就是其中之一。项目组关键人员的流失是造成项目风险的重要因素,需要赶快找一个合适的人补充到项目组中。小王推荐小熊,后来老黄才知道小熊原来是小王的老乡。老黄想起项目组成员是在他来之前,由小王牵头组建的; 想起小王第一次对他表示不满是因为他和小石走得太近,而老黄当时并未注意到小王和小石宿怨已久。如果系统没选好,使用部门必然怨声载道,如果项目失败,自己这个项目经理无疑是罪魁祸首。老黄深知,这个项目对供应商来说不过是一个单的得失,而对顺腾来说则影响深远,风险控制至关重要,项目成功才是硬道理。但成功需要天时、地利、人和,目前,好像这三点都有问题。

    种种事实证明,信息化建设并不是纯技术性工作,人际关系、组织结构都是需要梳理的,只有排除内部困扰,才能清除信息化绊脚石。

   3取经之道

    考察供应商的典型客户要带着问题,不能走马观花,更不能没有原则地“随风倒”。

    矛盾归矛盾,问题归问题,但老黄没有明确得到老板指示之前,工作还是要想办法往前推。他一边组织内部培训,讲ERP原理和项目管理,一边安排核心项目组成员去参观供应商的典型客户。

    尽管每个客户应用深度和广度都不同,但为了使参观拜访更具成效,老黄召集项目小组,准备了调研的问题清单,带着问题去做有针对性的沟通和考察。调研问题清单中每个部门提了六到七条问题。其实,不是看问题的数量有多少,问题太多也就没有重点了;况且这种接待对供应商的典型客户来说是额外的义务工作,如果提太多问题,在那么两三个小时内是不可能面面俱到的。

    Q公司安排去一家外资汽配企业参观,不过只在会议室座谈,不让去车间现场。有厂家在场,客户能说什么呢?更让大家不爽的是,厂家人员插话太多,而且在客户介绍的时候还不时走上去耳语几句。可以想象,这次参观收获甚微,大家悻悻而归。

    老黄想到从供应商提供的典型客户列表中指定客户,在不事先通知供应商的情况下突击拜访,防止厂家和客户达成默契,但这样很难操作。如果

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