项目管理资源网

您的位置:项目管理资源网 >> 软技能

案例解析:浅谈用技巧为项目争取资源

2011/8/21 15:29:45 |  3799次阅读 |  来源:CIOAGE   【已有0条评论】发表评论

一个项目中,项目成员会对项目的范围、成本、进度的确定以及范围、成本、进度变更情况,项目中合同条款和条件、资源的争取等等各个重要环节进行磋商和谈判。很多情况下,项目成员必须谈判为工具,通过与项目干系人的洽谈,获得项目的各种资源。

谈判是“一种互相行为,参加双方都有权对最后结果表示拒绝”,双方通过做出共同的决定,如果一方不拥有对最后结果具有否决的权利(包括中断谈判和改变对象做生意等),那只有任人宰割。谈判的每一方必须同意双方一致达成的协议,每一方都能从对方的同意中获得利益。

双方对谈判结果那些可以作为共同决定一般都会有不同的看法,大家都希望结果对自己更为有力,卖方希望成交价要高、买方希望成交价低;付款方希望延长付款期、收款方却希望马上就付;买方希望少付现金,买方希望商品卖不完可以退、卖方则希望尽量不要退货等等。

参与双方面对所要争取的各种利益,需要多种权衡和判断,才能获得有力的结果。

谈判就是双方在“交易”,也是双方互相“得失”交换的过程,如果对方是一个专门喜欢让步的人,那就太好了!有的时候遇到一个“爽快人”或者是一个刚出道的人,那么他爱白给是他的事,也不要主动的让步;即使他做出许多让步后,希望你主动做出让步时,也要该怎么坚持就怎么坚持,除非他再进行让步,越多越好。比如:对方一下子从开价降低了20%,我们怎么知道他原来的开价不是漫天要价呢?作为自己团队利益的代表者,必须为自己的项目团队争取最大的资源,这才是最重要的。

就象买冰棍一样,就算是100块钱的冰棍,只要是你买了,这个交易就是公平的。因为没有人强迫你去买,买主需要的冰棍,卖方需要的是钱,双方在交易中实现了需求的满足。

如果对方提出要让步是比较有用的一个词就是“如果”,在提出任何建议或这做出任何让步时,务必在前面加上“如果”。

“如果”你把价钱减少20%,我就同意签合同;

“如果”你答应付运费,计划今天晚上就能到货;

“如果”要提前交货,价钱要提高10%

。。。。。。

用上“如果”会使对方相信自己的提议可信。加上后面的条件后,对方会觉得要得到你的让步,自己也需要做出让步。

养成每次提议都加上“如果”的习惯,给对方一种提示:

“如果”是你自己的要价,后面的是他付出代价后可以获得的回报。

    项目经理胜任力免费测评PMQ上线啦!快来测测你排多少名吧~

    http://www.leadge.com/pmqhd/index.html

“项目管理生根计划”
企业项目经理能力培养和落地发展方案下载>>

分享道


网站文章版权归原作者所有,如有认为侵权请联系我们,将于1个工作日内作出处理!
网友评论【 发表评论 0条 】
网友评论(共0 条评论)..
验证码: 点击刷新

请您注意护互联网安全的决定》及中华人民共和国其他各项有关法律法规或间接导致的民事或刑事法律责任
·您在项目管理资源网新闻评论发表的作品,项目管理资源网有权在网站内保留、转载、引用或者删除
·参与本评论即表明您已经阅读并接受上述条款