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案例分析:项目经理的谈判技巧

2018/4/4 14:14:51 |  1148次阅读 |  来源:网友转载   【已有0条评论】发表评论

  一说到工作谈判,很多人可能会说我的工作不需要谈判,真的不需要吗?看看实际我们可能遇到的工作场景。项目经理想在团队中推行新的代码评审流程;运营人员想在确定的这个版本策划案中加入新的功能;技术负责人想说服产品经理改变原有的实现方案;测试人员希望开发人员能够尽快修复bug。

  看到这些,我想大家心里应该有了答案。既然工作中需要进行谈判,那有哪些技巧需要我们注意,来帮助我们达到我们的目的呢?下面我们结合案例来寻找答案。

  1、人的因素决定一切

  案例场景:

  小P新到一个公司做项目经理,到了新部门之后,发现并没有特别正式的流程。由于之前公司用的项目管理方式是Scrum,小P很想把这套流程应用到新的部门。小P找部门负责人说了把项目管理的方式改成Scrum,说Scrum是业界推崇的项目管理方式,使用固定的迭代周期,使用每日站会等等。项目负责人说,这个不急吧,就委婉地把小P回绝了。

  案例中,小P的“想在部门实施Scrum”的谈判为什么没有达到目的?想必每个负责人,都不会轻易对部门的整个管理流程进行改变。小P在谈判前都准备了一大堆的想法,“我”想这样,“我”想那样......然而实际上,在这个谈判过程中,你有没有考虑过部门负责人是怎么想的?

  在谈判过程中,你自己应该是最无足轻重的一个。最重要的人是对方,对方现在的感受是什么?他们对当前形式的看法?谈判之前,你需要考虑部门负责人的想法是什么,在促进谈判双方达成协议的关键要素中,“人”在其中所起到的作用超过50%,人的因素决定一切。包括双方是否相互信任,是否愿意倾听彼此的要求。

  大家还记得我们读书时学的《触龙说赵太后》的故事吗?战国时期,秦攻下赵国三个城池,赵向齐要求出兵相救,齐就要求赵太后把她最疼爱的小儿子长安君做人质方愿出兵。大臣轮番向太后苦谏,却都被太后唾出门外。最后触龙劝说太后为长安君的今后长远利益着想。让长安君去当人质,是为国效力,这样即使太后去世,长安君也能靠自己的功绩在赵国立足,这才成功达到“谈判”目的,解决了赵国的燃眉之急。

  其他大臣和太后谈判,都是从“国家利益”出发,没有考虑到“人”的因素,没有考虑作为“母亲”的赵太后她的想法:送长安君出去,相当于让我儿子去送死啊。触龙谈判的成功就在于她充分考虑了赵太后的顾虑,引导赵太后看到了这么做对她本人和她儿子长安君的利益好处。

  同样,对于前面工作场景中小P的例子,当你和部门负责人“谈判”来推行某个流程时,你首先要考虑他脑海里认为团队当前存在哪些问题,你的方案如何解决他的问题。

  2、争论对错毫无意义

  案例场景:

  一个运营想在产品里加入一个功能来支持运营活动,找策划谈这事情,策划觉得这个功能和产品的整体设计思路不一致,就拒绝加入这个功能。想到之前几个方案都被策划拒绝了,运营就有点火大,加之之前就有些小矛盾,两个人就把之前的事情也翻出来,吵了起来,最后两个人不欢而散。

  在这案例里,运营和策划的谈判为什么失败了?在谈判中,很关键一点是谈判前你要明确这次谈判你要达成的目标是什么?目标是你要努力实现的东西。

  谈判一开始就要对此做到心中有数,同时,在谈判过程中要不断提醒自己。在上面这个案例里,运营这次谈判的目的是什么?是为了来证明我比你策划的能力高?是为了之前策划拒绝我的事情来惩罚他?如果不是这个,就没有必要把之前事情也翻出来,去争论这些事情的对错。

  在谈判中

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