超出了AHZ所能实现的功能。AHZ是为电信运营商提供用户管理计费服务的软件，主要功能是对用户资料的受理和保存，用户使用网络资源的费用计算，以及统一用户账单的生成等；而凯业要求AHZ能够增加对公司内部业务流程的跟踪、反馈、管理以及对相关职能部门支持等功能。
这就要求AHZ在现有的结构框架上进行较大的改动，而不是张炎原先设想的稍加修改了。姚辰还说，"如果我们不答应他们的要求，他们将终止合同"。这种情况确实出乎张炎的意料之外。凯业需要的实际上是一个办公软件系统，而非计费系统。
三、首战告捷
在公司研发总裁齐栋主持的项目会议上，张炎就姚辰与凯业讨论的结果做了说明，并特别指出凯业对新系统的期望和AHZ实现功能上的巨大差距。但从这个项目各种意义的考虑出发，齐栋决定："只要合同能继续执行，凯业需要办公系统，我们就给他们开发一套办公软件系统。"2003年11月初，在产品市场部的姚辰和开发部的几位软件工程师的共同努力下，终于完成了一份长达174页的SOW，并传真给凯业公司。这也是益达公司第一次将SOW做得如此详细。姚辰提醒张炎，在SOW中还有几点定义得还不够具体。但是张炎认为，SOW毕竟还是纸面上的东西，只要公司开发出来的软件凯业方面基本认可了，那些停留在纸面上的细节问题留在合同执行过程中再与他们慢慢商讨也行。公司以前的项目基本上也是这样操作的。
四、说3种话的中国人
2004年3月，益达对项目前期的软件开发已经基本完成。应凯业的要求，益达在软件正式安装前与凯业进行了一次远程演示工作。双方通过远程计算机共享和电话会议的方式进行演示，由益达主讲AHZ实现的功能，由凯业进行评论和提问。这也是双方第一次针对软件实现的具体情况进行的交流。
然而双方的沟通却变得出乎意料地困难和复杂。一场本来计划2个小时的会议竟然开了近6个小时。益达认为系统基本都已具备凯业需要的功能，但凯业方面仍旧反复强调他们要的不是这些。可是他们要的究竟是什么呢？却也没人能完全说清楚。凯业负责IT支持的周远没有参加这次远程演示。
最糟糕的是，在凯业的项目组中，除了项目协调人孙文元会说普通话外，其他人只会讲粤语和英文。而益达这边的人英文都不好，粤语则基本听不懂，大家只有靠孙文元在粤语、英文和普通话之间来回地翻译。一个下午下来双方都弄得疲惫不堪。最后，大家只好先达成初步意见，让凯业的人员自己登陆AHZ熟悉系统，一周后再给出他们的反馈意见。
五、困难的局面
在上次和凯业的电话会议后，益达陆陆续续接到凯业各业务部门的反馈。但是没想到这些反馈意见全是用英文写的。更要命的是，益达开发部的工程师们面对这些似是而非的提问，却不清楚问题具体出在了哪里，也不知道该如何修改。不过张炎可以肯定的是，凯业提的问题，有相当一部分是属于对AHZ系统了解不深的缘故造成的。
张炎给周远发了几封Email，但一直没有收到他的回复。打电话给他，他的回答也是支吾其词，可以看得出来，他对这个新系统，其实没有抱多大的热情。张炎决定必须要和姚辰一起去香港，给凯业进行现场演示，加深他们对AHZ的认识和理解。
六、新的发现
张炎本来计划用两周的时间给凯业做演示，然而两天后他发现这项工作很难再往